60.000€, ein guter Vertriebsprozess und was wir in der IT davon lernen können
Vor kurzem war ich der Kunde in einem Verkaufsprozess und das war sehr spannend, weil ich neben der Kaufentscheidung vom Vertriebsprozess des Anbieters durchaus fasziniert war.
Was war mein Anliegen für diesen Verkaufsprozess?
Es ging um ein Budget von 60.000€ und um eine individuelle Lösung, die auf meine Situation hin abgestimmt werden musste. Weiterhin gab es eine Aufgabenaufteilung zwischen Technikern und Vetrieblern des Anbieters mit einem Vorortbesuch.
Was ich in dieser Ausgangslage erlebte, war ein durchdefinierter und vor allem digitalisierter Vertriebsprozess. Ich kaufte zwar nicht, war aber von der Professionalität hoch beeindruckt und möchte Euch heute davon berichten und auch eine Ableitung auf unseren Vertriebsprozess als MSP oder IT Dienstleister machen. Was können wir aus dem realen Beispiel einer anderen Branche lernen?
Verkaufschancen – Die Quelle für viel Gutes im Vertrieb
Folge anhören. (00:10:34) 0.75x 1x 1.25x 1.5x 2x 0:0000:10:34 Verkaufschancen – Die Quelle für viel Gutes im Vertrieb Apple Podcast abonnierenGoogle PodcastsPlayer EmbedFolge weiterempfehlen Wie gefällt Dir die Folge?Listen in a New WindowDownloadSoundCloudStitcherSubscribe on AndroidSubscribe via RSSSpotify Heute wird es operativ und es geht um Verkaufschancen und den Umgang damit. Und damit um eines meiner […]
MRR – 5 Impulse zur Vereinfachung und Wachstum
Der MRR oder ausgesprochen “monthly recurring revenue” ist der Mittelpunkt vieler Gespräche im IT Channel. Ob es um den Unternehmenswert geht, den aktuellen Stand der Managed Services oder Steuerungssysteme in der Technik und im Vertrieb.
Und wenn Du jetzt genau herausfinden möchte, wie dieser viel besprochene MRR denn ermittelt wird, dann sind wir schnell bei vielen Fragen.
Leider beantworten weder Google, Wikipedia noch unser Steuerberater diese Frage. Und auch bei einer Publikumsbefragung bei einem Vortrag von mir zu diesem Thema vor wenigen Tagen zeigte sich, dass die anwesenden Systemhaus-Vertreter durchaus unterschiedlicher Meinung waren.
Einfache und unkomplizierte Zusammenarbeit
In einer Studie bei Systemhauskunden wurde in 2022 gefragt, was das wichtigste Kriterium für die Wahl des Dienstleisters sei. Hier zuerst, was es nicht ist:
Beratungskompetenz
Termintreue
Preis/Leistungs-Verhältnis
Innovative Ideen und Konzepte
Kundenverständnis
All diese Kriterien hatten keine Chance gegen den wichtigsten Entscheidungsfaktor „Einfache und unkomplizierte Zusammenarbeit“.
“Und plötzlich bin ich auf der Spaß-Seite des Kunden” – von einem der auszog, die Cloud Journey zu leben
Heute spreche ich mit Karsten Kümmerlein, dem Lead GoToMarket der Skaylink, über konkrete Beispiele, warum und wie sich seine Kunden in die Cloud begeben haben. Freut Euch auf neue Sichten und echte Erfahrungswerte. Vielen Dank, Karsten, für Deine offenen Antworten.
Unsere Themen sind:
• Wo startet die Cloud Journey und was sind Inspiration Workshops?
• Wieweit geht Skaylink auf die Business-Aspekte seiner Kunden ein, wenn es um neue Use Cases geht?
• Wie können neue Cloud Use Cases erlebbar gemacht werden?
• Und wie ist es mit der Kosten und Governance Seite bei der Migration in die Cloud?
Der Kundennutzen – eine Annäherung durch Beispiele
Folge anhören. (00:53:38) 0.75x 1x 1.25x 1.5x 2x 0:0000:53:38 Der Kundennutzen – eine Annäherung durch Beispiele Apple Podcast abonnierenGoogle PodcastsPlayer EmbedFolge weiterempfehlen Wie gefällt Dir die Folge?Listen in a New WindowDownloadSoundCloudStitcherSubscribe on AndroidSubscribe via RSSSpotify Heute geht es um die folgenden Fragen: Was ist eine tragfähige Definition von Kundennutzen? Und was ist dann der Nutzen […]
Ziele, Provisionen, Fokus – was bieten welche Steuerungssysteme im Vertrieb?
Der Vertriebserfolg in Systemhäusern ist so wichtig wie selten zuvor. Und damit auch die Arbeit und die Wirksamkeit der für den Vertrieb verantwortlichen Führungskraft. Das kann der Geschäftsführer selbst sein oder der Vertriebsleiter.
Heute blicke ich auf wichtige Aspekte der Steuerungsmöglichkeiten in der Vertriebsführung: die Ziele und Vorgaben, das Provisionssystem und den fachlichen Fokus der Vertriebler. Also auf einige strukturelle Vorgaben, die wir für eine positive Beeinflussung der Ergebnisse unserer Mitarbeiter einsetzen können.
Die Forschungsreise zu Erfolgsfaktoren für Managed Security Services
Auch wenn wir beim Wissen um Managed Security Services sicher nicht bei Null stehen, sind wir – mein Kooperationspartner SOPHOS und ich – zu der Ansicht gelangt, dass die Suche nach neuen Erkenntnissen zum Thema „Wachstum mit Managed Security Services“ spannender ist, als schon Bekanntes aufzubereiten.
Daher produzieren wir in diesem Projekt keine Inhalte vorab, sondern begeben uns gemeinsam mit Euch auf eine Forschungsreise, eben die „MSP-JOURNEY“.
Wir haben die PreSales Rolle abgeschafft
Wie gelingt es, bei 140 Mitarbeitern mit 5 Vertriebsmitarbeitern auszukommen?
Ab wann zahlt der Kunden für einen erbrachten Wert durch Berater, auch wenn dies früher vielleicht PreSales war?
Und kann es Sinn machen, dass die Vertriebler auch Projekte managen?
Gibt es ein spezielles Vertriebs-Gen oder was ist beim Einstellen eines neuen Vertrieblers zu beachten?
Die Wichtigkeit unseres Erfolgs im Vertrieb wächst permanent und gute Mitarbeiter im Vertrieb sind extrem begehrt. Das wissen wir. Doch wie erkenne ich jetzt einen hervorragenden Vertriebler im Bewerbungsprozess, der danach mit hoher Wahrscheinlichkeit bei mir erfolgreich sein wird?
Häufig werde ich – so halbernst – gefragt, ob es ein Vertriebs-Gen gibt, das man für den Erfolg braucht.