Gibt es ein spezielles Vertriebs-Gen oder was ist beim Einstellen eines neuen Vertrieblers zu beachten?

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Die Wichtigkeit unseres Erfolgs im Vertrieb wächst permanent und gute Mitarbeiter im Vertrieb sind extrem begehrt. Das wissen wir. Doch wie erkenne ich jetzt einen hervorragenden Vertriebler im Bewerbungsprozess, der danach mit hoher Wahrscheinlichkeit bei mir erfolgreich sein wird?

Häufig werde ich – so halbernst – gefragt, ob es ein Vertriebs-Gen gibt, das man für den Erfolg braucht.

Daher möchte ich Euch heute beschreiben, was meine persönliche Erfahrung zu diesem Thema ist. Sie basiert auf dem operativen Führen von über 200 Vertriebsmitarbeitern. Und dazu kommen bestimmt weit über 1.000 Bewerbungsprozesse mit Kandidaten, die ich gestartet bei der Unterlagensichtung durchgeführt habe.

 

Schauen wir zuerst noch einmal auf das Problem.

Fehler in der Einstellung wiegen im Vertrieb aus zwei Gründen sehr schwer. Erstens weil die Organisation in Mitleidenschaft gezogen wird, ausbleibende Aufträge betreffen immer alle im Unternehmen. Und zweitens weil in der Regel im Vertrieb auf der Fachkräfteebene die höchsten Gehälter gezahlt werden und auch Budgetseitig Fehlgriffe spürbar sind.

Dazu kommt, dass die Arbeit im Vertrieb keinen guten Ruf hat. Das erste Bild in unseren Köpfen ist der Autoverkäufer der Vergangenheit mit all seinen speziellen Eigenschaften. Daher ist es leider auch nicht immer einfach, intern gute Kandidaten aus anderen Bereichen für den Vertrieb zu gewinnen.

Wir brauchen also gute Bewerber und müssen diese auch erkennen können.

Ist Vertrieb also erlernbar oder muss man dafür etwas in den Genen haben?

Was kann ich noch lernen und weiterentwickeln und wo brauche ich schon vorhandene Eignungen und Kompetenzen?

Welche Rolle spielt die fachliche und technische Kompetenz gegenüber anderen Fähigkeiten?

 

Auf was achten wir heute häufig beim Einstellungsgespräch?

Vielfach sehe ich die folgenden Verhaltensweise im Markt.

Der “klassische” Vertriebler wird eingestellt.

Es wird nach dem viel gefragten Vertriebs-Gen Ausschau gehalten, dass heisst der aggressivere Typ, der maximal selbst bewusst wirkende, der viel redende, der sich selbst auch ziemlich stark mag. Dieser klassischer Archetyp des Vertriebsmitarbeiters wird letztlich doch bevorzugt, weil er so viel vermeintliche Stärke ausstrahlt.

Um die Wahl abzusichern, wird dann noch auf die Erfahrung geschaut. Ganz vorne sind dann Bewerber, die schon mal – egal wie lange – für ein großes, namhaftes Systemhaus gearbeitet haben. Dann muss es doch passen.

Der Bewerber hat die besten Chancen, der schon lange im Vertrieb ist und selbstbewusst beschreibt, welche vermeintlichen Millionen er im Laufe der Jahre gewonnen hat.

Erkennt Ihr das Vorgehen vielleicht ein bisschen?

Das ist eine Strategie zur versuchten Fehlervermeidung aber keine, um den besten Kandidaten für moderne Lösungen und deren Verkauf zu finden.

 

Und wo sollten wir wirklich hinschauen?

Welche Kompetenzen sollten schon zur Einstellung stark sein und was kann ich später noch lernen?

Wie schaffe ich eine Einschätzung der wichtigen Kompetenzen in der Bewerbung?

Was sind jetzt die fünf wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Vertrieblers in der heutigen Zeit?

Die folgenden Eigenschaften sollten schon gut ausgeprägt sein, sie sind nicht so einfach im späteren erlernbar.

Ihre Reihenfolge ist nach der Wichtigkeit für den Erfolg geordnet.

  1. Entwicklungsbereitschaft, im Englischen Coachability genannt

-> Das Annehmen und Anwenden von Coaching und Feedback.

Mit Kandidaten, die zu überzeugt sind, sie seien schon fertig und könnten schon alles, wird es sicher schwierig werden. Eine starke Lernbereitschaft gerade für das eigene Handeln ist maximal wichtig.

  1. Neugier

-> Eine Kundensituation durch fragen und zuhören wirklich verstehen wollen.

  1. Intelligenz

-> Komplizierte Vorgänge und Konzepte schnell verstehen und in einfacher Form kommunizieren können.

  1. Erfolg

-> Mit welchen Kunden und in welcher Organisation wurde mit welchen Produkten bisher echter neuer Auftragseingang erzielt.

  1. Einstellung

-> Das aktive Verfolgen der Ziele durch tägliche Aktivitäten.

 

Wie bekomme ich jetzt bei Bewerbern ein gutes Bild dieser fünf wichtigen Eigenschaften?

Mehr dazu gibt es im Podcast, bitte oben reinhören :-).

 

Was kann man noch im Unternehmen lernen?

Das genaue Portfolio.

Mit welchen Kunden und Ansprechpartnern ich arbeite.

Die Zusammenarbeit mit den Consultants und die internen Systemhausprozesse.

Die meisten fachlichen Themen und das spezielle Systemhausportfolio können erlernt werden, wenn man Teil des Teams ist. Fachliches Wissen ist heute wichtiger denn je, doch es gehört für mich nicht ganz nach vorne im Einstellungsprozess, da es gut erlernbar ist, wenn ein Bewerber die fünf Top-Fähigkeiten mitbringt.

 

Kommen wir zur Zusammenfassung meiner persönlichen Erfahrungen und Sichten

Es gibt kein Vertriebs-Gen.

Wir brauchen fünf Top-Fähigkeiten und der Rest ist erlernbar.

Wartet bei den Bewerbern ab, bis die oder der Richtige da ist und macht bitte keine Schnellschüsse.

 

>> Sehr gerne stehe ich Euch für ein kostenfreies Gespräch zu Eurer Lage im Vertrieb zur Verfügung. Direkt online buchbar unter diesem Beitragstext.

 

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