MSP-Flatrates, gekommen um zu bleiben?

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Vielen Dank an Robert Sieber, den Servicenerd und Geschäftsführer von MSP-Support, für den vierten gemeinsamen Podcast und den tiefen Austausch zu Flatrates. Hier eine kurze – unvollständige 🙂 – Zusammenfassung des Gesprächs.

Was verstehen wir im Gespräch heute unter MSP-Flatrate?

Das Fundament einer MSP-Flatrate ist, dass ich nicht mehr die geleistete Zeit abrechne, sondern einen definierten Nutzen, einen Managed Service. Das stellt die Berechenbarkeit der Kosten auch für den Kunden her.

Und wenn ich dann zusätzlich die definierte Leistung unbegrenzt häufig abrufen kann und ich dafür einen fest vereinbarten Preis zahle, der nicht von der Menge der Abrufe abhängt, dann sprechen wir von einer MSP-Flatrate.

Wie kam es zur Flat?

Mit dem Einzug der RMM und damit einem deutlich höheren Automatisierungsgrad auch in unserer Systemhaus-Branche starteten die Flatrates. Wobei der Kunde hier genau hinsehen darf, was ihm als so bezeichnete Flatrate angeboten wird.

Damit ein richtig guter Service zum Pauschalpreis funktioniert, ist es wichtig, dass die Leistung standardisiert ist. Und je mehr ich in einer Serviceleistung automatisiere, umso besser weiß ich Bescheid, was mich die Serviceleistung kostet.

Das Ganze startete Portfolioseitig eher technisch, mit den bekannten Device-Flats: der Server, der Client, die Firewall, das Netzwerk, der Access Point, wie auch immer.

Mittlerweile haben sich Systemhäuser häufiger entschieden, statt einer technischen Portfolio-Sicht eine Benutzer orientierte Flat zu machen.

Wie definiere ich den Preis? Nutzen vs Aufwand?

Eine reine Nutzenbasierte Preisbildung ist selten bis gar nicht anzufinden. Dann müsste in letzter Konsequenz die gleiche Leistung bei unterschiedlichen Unternehmen, die einen unterschiedlichen Nutzen aus der gleichen Leistung haben, auch ein unterschiedlicher Preis entstehen.

Fast immer wird als Unterkante der Preisfindung der eigene Kostenblock genommen und x Prozent Marge addiert. Niemand kalkuliert den Preis nur value based, ohne sich um seine Kosten zu kümmern. Wenn es dann noch ein Korrektiv gibt, dann ist das eher ‚market based‘, also eine Anpassung an den Preis, den andere für vergleichbare Services nehmen.

Wer  profitiert am meisten, Kunde oder Provider?

Haben beide Seite mit der Flatrate wirklich eine win-win Situation? Oder gibt es bei der Festpreisabrechnung immer einen Gewinner und einen Verlierer?

Wie beide würden keinem Kunden zu der Annahme raten, dass es günstiger wird. Denn in der Flatrate ist ja auch eine Absicherung für den Anbieter enthalten.

Und eine weitere spannende Frage ist, in welchem Maß aktuelle und auch zukünftige Kostenvorteile durch weitere Automatisierungen und Standardisierungen an den Kunden weitergegeben werden? Das Motiv des Anbieters ist häufig, ich mach so eine Flat, dann automatisiere ich und habe dabei den Fokus auf eine höhere Marge bei mir und weniger auf einem Qualitätsvorteil beim Kunden.

Self Service?

Für den Kaufprozess sehen wir den Self-Service als weniger bedeutend an, weil das nach wie vor ein Vertrauens-Geschäft ist. Vielleicht können wir auch zwischen Self-Services und Shop unterscheiden. Amazon hat einen Shop und kein Portal für Self-Services. 

Und für den einzelnen Kunden sind vielleicht auch individuelle Services in seinem Portalzugang verfügbar. Das sind die Services, die der konkrete Kunde gekauft hat und die vielleicht auch ein für ihn erstelltes Service-Design befolgen.

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