Plattformdienste aus der Cloud statt VMs

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70% Cloud Service Umsatz.

Eine Kriterien-Matrix für die Annahme neuer Projekte.

Und eine Strategie für Festpreisangebote je Kundenzielgruppe.

Heute hört Ihr diese spannenden Inhalte und noch mehr Insights zu einer erfolgreichen Cloud Strategie im Systemhaus.

Vielen Dank an Björn Steinecke, den Geschäftsführer der Tec Networks, für seine fundierten Einblicke in das Cloud Geschäftsmodell seines Unternehmens.

Wie seid Ihr zu Eurer klaren Cloud Positionierung gekommen?

Vielleicht muss man dafür ganz in unsere Gründungszeit 2008/2009 zurückgehen. Wir hatten dort das das Glück, dass wir für einen großen Konzern im Microsoft Team arbeiten durften und haben dort sechs Rechenzentren deutschlandweit sozusagen mit Betrieb und mit neuen Deployments bespielt. Und dort haben wir dann festgestellt, dass es diese Welt des Rechenzentrums-Betriebs gibt. Und was wir natürlich festgestellt haben ist, wenn wir die Server bereitstellen oder wenn ein zentrales Rechenzentrum die Server bereitstellt, dann hat man natürlich eine sichere Umgebung. Man weiß, wo die Systeme stehen, mit welcher Zahl sie betrieben werden und auch die Lebensdauer ist kalkulierbar. Und das bringt natürlich einige Vorteile gegenüber den klassischen Rechenzentrums-Standorten beim Kunden. Früher, wo man sich das Data Center oft ja auch mit Reinigungspersonal und Co. teilen musste. Und das hat uns dazu bewegt, für unsere mittelständischen Kunden auch Services aus einem Rechenzentrum anzubieten.

Gibt es bei Euch auch ein Projektgeschäft?

Wir haben auch noch links und rechts außerhalb unserer Managed Services Projekte, die einfach reinkommen. Wo wir aber auch genau schauen, welche Projekte nehmen wir an. Es gibt daher eine Kriterien-Matrix bei uns. Das Projekt muss uns entweder technologisch weiterbringen oder es muss auf die Qualität eines Managed Services bei uns einzahlen, so dass wir vielleicht in manchen Bereichen einfach noch besser werden.

Ein Beispiel. Wenn es jetzt ein Projekt gibt, wo wir Automatisierung machen müssen, dann ist das draußen im Feld. Wenn man das jetzt für einen Kunden macht, für einen speziellen Bereich, dann ist es super, was du an Know how raus ziehst, um dann wiederum den Managed Service Delivery und den Service, also im Endeffekt die Service Qualität bei uns zu erhöhen oder zu perfektionieren.

Bitte beschreibe einmal, welche festen Pakete mit Cloud bezogenen Leistungen Ihr für Eure Kunden geschnürt habt?

Die kleinste Möglichkeit, mit unserem Team zusammenzuarbeiten, ist der Cloud Support. Da gibt es die Wertigkeit in Edelmetallen von Bronze bis Platin, wo wir sagen: du hast Zugriff auf unseren Support, du kannst alle Anfragen bei uns einkippen und je nach Wertigkeit hast du dann dementsprechend acht mal fünf oder eben 24/7 und das unterstützt mit festen Reaktionszeiten. Das ist sozusagen die Definition des SLAs.

Und beim Cloud Companion, da fühlen wir uns mehr in der Verantwortung. Dort laufen die beiden Zahnräder der internen IT und unserem Teamzusammen, da wird das quasi kalibriert. Und da geben wir unseren Kunden ganz viel Tools an die Hand in Form von Video Content in Form von Blueprints, Skripten und so weiter. Also wir legen dort sehr, sehr viel Wert auf die Befähigung der Teams vor Ort und natürlich auch auf gemeinsame Architektur, Planung und vieles mehr.

Und da sehen wir uns wirklich als Begleiter in der Cloud Journey, weil ein Cloud Projekt hier nicht zwei Monate dauert, sondern eine wirkliche Cloud Transition läuft. Über zwei bis fünf Jahre, je nach Größe des Unternehmens.

Und das ist ganz viel Aufklärung miteinander sprechen, um wegzukommen von den VMware Clouds, von den dicken Maschinen nach dem Schlachter Prinzip „darf‘s ein bisschen mehr sein?“. Warum nicht in Active Directory als Service nehmen? Was habe ich davon, wenn ich auch noch die Replikation monitoren muss, Backup monitoren muss, Recovery Tests durchführen muss? Wenn ich einen Plattformdienst habe, dann kaufe ich ja genau diese Sachen im Background als Service ein. Und da versuchen wir unsere Kunden hinzubewegen, möglichst viel auf Plattformdienste zu gehen, also gar nicht in VMS zu denken. Um dann auch Zeit zu schaffen für die wichtigen Dinge im Unternehmen, um an der Wertschöpfungskette des Unternehmens aus der IT heraus mitzuwirken.

Wie kommt Ihr zu Euren Kalkulationen für die festen Leistungen?

Man hat früher immer Angebote gemacht: Zwei bis fünf Tage, sieben bis zehn Tage und dann Sternchen dran „wird nach Aufwand abgerechnet“. Und am Ende des Tages ist das für die Kunden irgendwie so einen Blankoscheck, den er unterschreibt. Wenn man drei Tage statt fünf braucht, erwartet der Kunde, dass man nur drei abrechnet. Wenn man aber acht statt fünf braucht, will er nur fünf zahlen und sagt, aber Sie haben ja doch mal fünf gesagt

Das ist die Überleitung zu unseren Clustern. Deshalb sind die sind die kleinen Pakete mit Agency, Business, Corporate, wo du sagst, da kann ich keinen Projektmanager nehmen oder irgendwie gefühlt einen riesen Aufriss machen. Daher haben wir gesagt, wir clustern und schauen dafür in die Vergangenheit. Was sind denn Dinge, die uns immer relativ viel Geld und Aufwand gekostet haben? Beim Beispiel Exchange sahen wir, es gibt eigentlich drei Klassifizierungen, die wir vorfinden. Entweder finden wir einen unangepassten, im ausgelieferten Zustand betriebenen Exchange Server vor. Oder wir haben einen, der in der Mitte ist, wo der Updatestand drei Monate alt ist, der aber ganz gut läuft. Oder wir finden den perfekt installierten Exchange Server mit sauberen Zertifikaten und co, der einfach so migriert werden kann. Das heißt, wir wissen eigentlich, welche drei Situation wir vorfinden können und das kann man ja kalkulieren. Man kann sagen, wie lange dauert das, den schlechten Exchange zu einem guten zu machen oder zu einem, der Migration fähig ist?

Wenn man sauber durchplant, kann man doch eine Migration sehr gut kalkulieren. Und das erzeugt dann Vertrauen. Wenn ich dem Kunden sage, deine 50 Leute können wir mit unserem „Exchange Online Migrate for Agencies“ für Summe X in die Cloud bringen, dann diskutieren wir danach nicht über eine andere Summe, sondern er weiß genau, wenn er das heute beauftragt, wird er in vier Wochen diese Rechnung bekommen. Und wir werden nicht darüber diskutieren, ob wir jetzt fünf, sechs oder acht Tage gebraucht haben. Am Ende des Tages ist das auch zur Not unser Problem.

Wie entsteht bei Euch der erste Kundenkontakt für eine Cloud Lösung?

Aktuell tun wir viel, Wissen in digitale Präsenz zu wandeln, in Form von Websessions, Infoveranstaltungen, Workshops. Wir legen da sehr viel Wert drauf und haben mittlerweile zwei Studios bei uns am Standort, wo wir Workshops interaktiv ausliefern können oder auch einen Webcast.

Und dann sind wir sehr Partnerorientiert. Wir haben viele tolle Menschen in unserem Netzwerk, die auch im Microsoft Kosmos unterwegs sind und Partner, wie zum Beispiel eine Heise und Microsoft, wo wir gemeinsam schauen, dass wir das KnowHow, das wir haben, sichtbar machen. Und darüber entstehen Kontakte und Gespräche und am Ende des Tages auch Anfragen.

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Was möchtest Du in diesem Jahr erreichen?

Es wird ein Rebranding geben und wir werden unter einer neuen Fahne am Markt etwas aufbauen. Und das ist unser Ziel der nächsten 12 Monate. Dass wir das neue Brand IONDER erfolgreich starten.

Wie bespielen dort drei, vier wesentliche Themen und zwar einmal den Menschen. Die zweite Säule ist Technologie. Dort sagen wir, der Mensch muss befähigt werden, die Technologie besser zu verstehen, damit diese beiden Komponenten besser miteinander arbeiten, um dann die dritte Säule, das Business, besser zu machen, also das Geschäft.

Und das Ganze muss über die vierte Säule Kommunikation sowohl intern in die Organisation kommuniziert werden, damit alle mitgenommen werden. Und dann muss das Ganze natürlich auch nach außen hin kommuniziert werden. Und deshalb haben wir gesagt, wir wollen unter einem neuen Brand am Markt auftreten, weil wir der festen Überzeugung, dass es neue, andere Partner braucht als wir als Tec Networks, als reines Technologieunternehmen die letzten 14 Jahre am Markt unterwegs waren.

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Und hier einige Links, wenn Ihr mehr über Björn wissen möchtet:

https://www.tec-networks.com/de/

https://www.ionder.com/

https://www.linkedin.com/in/bsteinecke/

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