Projekt2Service Transformation

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Auch wenn viele in unserer Branche die wiederkehrenden Erträge steigern möchten, was auf jeden Fall positiv ist, sind auch IT Projekte als Teil des Geschäftsmodells wichtig und Einmaltätigkeiten wird es immer geben.

Und doch gibt es Projekte, die wiederholt in der gleichen Form durchgeführt werden und bei denen wir uns fragen, ob die Leistung nicht zu einem dauerhaften Managed Service gewandelt werden könnte?

Wie die Erstellung eines bestimmten Dokuments oder Handbuchs oder vielleicht die Programmierung bzw. Anpassung einer Software oder eine definierte Beratungsleistung?

Was wäre dann anders?

  • Der Kunde wird im Idealfall mehr Leistung beziehen
  • Die Kundenbindung wird sich erhöhen
  • Es gibt keine Aufwandsdiskussionen, da der Kunde den Service und keine Zeit bezahlt
  • Die eigenen Mitarbeiter können planbarer arbeiten
  • Die Abhängigkeit von der Projektmitwirkung oder Projektverzögerungen beim Kunden sinkt

Heute geht es darum, wann und wie wir Einmalprojekte zu Managed Services transformieren können.

Zuerst einmal meine persönliche Sicht, wie es nicht geht.

Stellen wir uns als Beispiel einmal eine 2-tägige Audit-Beratungsleistung vor. Und auch diese soll jetzt ein Managed Service werden.
Vielleicht kommen wir dann auf die Idee, einen Laufzeitvertrag zu machen, der sich automatisch verlängert und bei dem wir dann nicht nur einmal sondern jedes Jahr für 2 Tage beim Kunden vorbeikommen und ihn auditieren.

Und zusätzlich teilen wir dann die Kosten für die 2 Tage durch 12 und schreiben eine monatliche Rechnung.

Sonst ändert sich nichts und zack und schon haben wir einen Managed Service.

Ist das wirklich so?

Denn für den Kunden ändert sich doch nichts zum Besseren.

Er hat die gleiche Leistung jetzt aber mit einer dauerhaften Abnahmeverpflichtung und zu laufenden Kosten.

Fänden wir das aus Kundensicht attraktiv? Eher Nein, oder?

Also nur dadurch, dass wir die Einmalzahlung durch 12 teilen, haben wir noch keinen Managed Service.

 

 

Was sind aus meiner Beratungserfahrung Erfolgsparameter und Voraussetzungen für eine gute Projekt zu Service Transformation?

Bei den Voraussetzungen, ob dieser Schritt überhaupt sinnvoll ist, geht es um die folgenden Aspekte.

  1. Die Bereitschaft und Möglichkeit, mehr Leistungen als bisher einzubringen
  2. Der Kunde braucht optimalerweise eine dauerhafte und regelmäßige Serviceerbringung und Servicesichtbarkeit
  3. Ein möglichst klar inhaltlich abgegrenztes Basis-Projekt und nicht einfach eine mehrtägige Dienstleistung ohne vorgegebenen Ablauf und Zielsetzung
  4. Mindestens fünf erfolgreiche Projektumsetzungen und Erfahrungswerte daraus. Bitte transformiert keine nicht funktionierenden Projektideen zum Managed Service. Dann habt Ihr wahrscheinlich einen nicht funktionierenden Managed Service.

Was sind Erfolgsparameter, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind?

  1. Die Mitarbeit unterschiedlicher Rollen vom Vertrieb über Consultants bis zum Geschäftsführer
  2. Die Möglichkeit, offene, kreative Ideen, auch wenn man manches davon bisher noch nicht umgesetzt wurde, einzubringen und zu prüfen. Kein „das haben wir bisher immer so rum gemacht“
  3. Immer mit den Augen des Kunden dessen Nutzen im Blick haben und nicht reinpacken was geht, weil es ja jetzt ein Festpreis-Service ist und der Kunde den Service ja so nehmen muss, wie wir ihn definieren

Wie sind nun die konkreten Umsetzungsphasen?

Ein Projekt2Service Transformationsprojekt hat fünf Phasen

  1. Ausgangslage und Umfeldanalyse
  2. Serviceideen und Nutzen als MSP
  3. Bundles und Preise entscheiden
  4. Zielgruppe und Engpass sichten und Vertriebsansprache klären
  5. Standards und Prozesse in der Umsetzung prüfen

Im Podcast führe ich zusätzlich noch die Umsetzung der fünf Phasen an einem Beispiel aus. Höre gerne für mehr Details rein.

Was kannst Du jetzt konkret tun?

Am 08.09 stellen Oliver Lorenz der Geschäftsführer des Systemhauses kelobit IT-Expertsund ich auf dem Channelpartnerkongress das gemeinsame Projekt „IT Notfallhandbuch as a Service“ vor. Wir sehen uns in Düsseldorf, wenn Du zu diesem Thema und auch vielen anderen spannenden Systemhausthemen mehr wissen möchtest.

Hier der Veranstaltungslink -> https://events.channelpartner.de/channelpartner-kongress/

Oder sprich mich gerne persönlich auf ein 1:1 Gespräch zu Deinem Transformationsprojekt oder Deiner Idee dazu an.

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