Public Cloud bedeutet, das Business voranzubringen

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Wenn Du mit Eurer Expertise auf die drei Hyperscaler schaust, die Ihr auch im Lösungsangebot habt, wo sind die wesentlichen Unterschiede?

Die Frage stellt sich oft im Markt für Kunden oder auch Partner, die mit Cloud anfangen wollen. Die Amazon Webservices Welt ist Entwickler lastig. Sie gehen häufig über eine Schatten-IT in den Markt, dass die Entwickler mal anfangen was zu machen. Also alles was so die Entwickler treibt, ist ein AWS Thema. Ich glaube auf der anderen Seite merkt man, dass die Microsoft Welt stark im Servicebereich ist und mit ihrem Windows Lizenz Modell inhouse in dem Bereich fast unschlagbar sind. Und bei der Google Seite würde ich sagen, liegen die Stärken im Bereich von Daten und Big Data.

Was sind so die primären Zielgruppen, für die Ihr Euch mit dem Public Cloud Angebot positioniert?

Wir differenzieren das. Mit AWS sind wir in dem Arbeitsbereich von Startups zu Cloud Natives und Enterprises. Den Mittelstand auch mit AWS angehen zu wollen, ist etwas schwieriger. Den Mittelstand gehen wir mit Microsoft Azure an. Und bei Google sehen wir eine Zielgruppe, die Apps nutzen möchte, als den Bereich der Natives, also Zalando und Co. Und auch ganz größere Firmen, die sich strategisch dafür entscheiden, einfach mit uns ihren Weg anzugehen. Eigentlich wollen wir am liebsten den ganzen Mittelstand digitalisieren und uns aussuchen können, wie. Als Mittelstand bezeichnen wir Unternehmen von 200 aufwärts bis 5000 Mitarbeiter.

 

Wie entsteht denn der Kontakt zum Kunden und dem Thema Cloud? Hat der Mittelstand selber schon den Gedanken, mit Euch zu sprechen? Oder habt ihr Mechanismen, dass ihr in den Kontakt mit diesen Unternehmen kommt?

Wir verfolgen mehrere Strategien. Hierbei evangelisieren wir keinen Kunden, der sagt, er will heute keine Public Cloud machen. Das lohnt sich für uns als Firma nicht wirklich. Sondern wir sprechen mit den Kunden, die wir auch aktiv ansprechen. Wenn wir merken, dass sie ein Potenzial haben und auch eine gewisse Offenheit. Wir schauen uns vor dem Kontakt immer ganz genau an was ist das echte Geschäftsmodell des Kunden? Und ob die Business-Seite vielleicht Potenzial hat. Bestes Beispiel: Wir haben einen Maschinenbauer und die merken, dass sie wenig Daten über ihre Maschine haben. Und da kann man dann probieren, dass wir ein bisschen Insider des Kunden sind, um dann konkret Lösungen und ein paar Ideen vorzuschlagen.

Kommt der die Bewegung hin zur Public Cloud nicht auch eher von dieser inhaltlichen Seite und weniger über die formalen Aspekte wie Flexibilität, Skalierbarkeit etc.?

Ich würde sagen in meiner Wunschwelt Ja. Dann würde am besten kein Kunde wegen der Kosten Thematik in die Cloud gehen, weil das – glaube ich – der falsche Ansatz ist, sich die Cloud anzugucken.

In diesem Kostenblock ist oft die Problematik, dass halt verglichen wird. Ich habe eine virtuelle Maschine on prem und eine virtuelle Maschine in der Public Cloud. Das Thema ist aber die Möglichkeit. Lass uns zum Beispiel vielleicht die Application umbauen zu Serverless und vielleicht eine Datenbank wegwerfen und keine mehr zu betreiben. Und dann habe ich auch das Potenzial, meine Kosten zu optimieren. Dieser direkte Vergleich, der darf eigentlich nur stattfinden, wenn man die komplette Reise, also die Cloud Journey, betrachtet.

Ich empfehle IT Leitern, dass sie mit zwei Firmen sprechen, und zwar mit der Firma, die das Unternehmen gut kennt und mit der Firma, die die Public Cloud gut kennt, und dann vergleichen. Dann kann jeder fair seine Stärken ausspielen.

Wie ist bei Eurem aktuellen Stand Eurer Entwicklung die Aufteilung zwischen Projektgeschäft und Managed Services?

Aktuell ist es so, dass wir 30% Geschäft im Bereich von Managed haben und 70% im Bereich Projekt. Ich glaube aber, es ist eine relativ realistische These zu sagen, dass der Managed Anteil ansteigen wird. Wir merken, dass die Anzahl an wirklich großen Migrationen, die gerade jetzt on going sind, irgendwann ein Endehaben. Und dann wird die Aufteilung Richtung Managed gehen. Wir erhoffen uns, einen Revenue Stream in der 50 zu 50 Aufteilung zu schaffen.

 Blicken wir einmal zum Schluss jenseits der Public Cloud Group in den Markt. Was würdest Du einem 20 Personen Systemhaus empfehlen, das noch keine Cloud Angebote hat?

Die Empfehlung ist Fokussierung. Es macht aus meiner Sicht Sinn zu sagen, welche der Cloud Plattformen möchte ich angehen und zu sagen, ich mache jetzt Microsoft Azure und dann habe ich noch mal ein Kernthema und sage, ich habe heute zig virtuelle Maschinen, und damit fangen wir an und nach und nach bauen wir Expertise auf.

Nichts zu tun halte ich für gefährlich, weil ich glaube, das ist, wie als Nokia dachte, dass sie der größte Anbieter sind und auf einmal Apple kam. Also lieber mal den Weg probieren und zumindest meine Füße ausstrecken. Dass ich nicht am Ende der bin, der dann doch den Aufschwung verpasst hat.

 

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