Viele Marktteilnehmer im IT Channel sprechen davon, dass sie für ihre Kunden der Trusted Advisor sind oder sich zu einem solchen weiterentwickeln wollen. Das haben Robert und ich zum Anlass genommen, das Thema einmal miteinander zu vertiefen.
Was verstehen wir unter einem Trusted Advisor?
Wir können den Trusted Advisor anhand der BCG Matrix von drei anderen strategischen Positionierungen unterscheiden. Die Y-Achse zeigt dabei die fachliche Tiefe oder Kompetenz auf und die X-Achse die Beziehungstiefe. Damit entstehen vier Quadranten – wie auf der folgenden Grafik – in den die Zustände auf den Achsen entweder niedrig oder hoch sind.
Welche Bedeutung haben die Kernunterteilungen in diesem System?
Vorweg sei gesagt, dass die Differenzierung keine wertende Aussage im Sinne von besser oder schlechter beinhaltet. Links unten ist der Lieferant, der eher weniger fachliche Tiefe besitzt und auch keine hohe Beziehungstiefe. Dass die Distribution oder gerade die VADs immer mehr Fachwissen aufbauen und auch vermitteln ist für mich kein prinzipieller Widerspruch zu dieser Positionierung. Und auch das nicht fokussierte und generalistische Systemhaus ist für den überwiegenden Teil seiner Kunden vielleicht eher ein Lieferant.
Oben links haben wir den Experten, also zum Beispiel den Teams Experten. Und unten rechts mit weniger Fachwissen aber mehr Beziehungstiefe den Coach. In der IT Branche könnte das zum Beispiel jemand sein, der Individual-Software entwickelt oder ein New Work Coach als Beispiele.
Und damit sind wir beim viel beschworenen Trusted Advisor rechts oben. Hier kommen Fachwissen und Beziehungstiefe in hohem Maße zusammen. Man kennt dann das Geschäftsmodell seines Kunden und die persönlichen Wünsche der Menschen beim Kunden und ist auf dieser Basis in die Rolle des Ratgebers gekommen.
Wie entsteht Vertrauen?
Wenn wir uns an den beiden Achsen orientieren, haben wir eine Hilfestellung für den Vertrauensaufbau. Denn Vertrauen basiert der X-Achse entsprechend auf der Charakterebene. Aber eben nicht ausschließlich, sondern für den Vertrauensaufbau benötigen wir auch die Leistungsebene der Y-Achse. Wenn wir jemanden als Ratgeber akzeptieren, dann muss er sein Metier auch hervorragend können und wir haben eine persönliche Bindung aufgebaut. Beide Ebenen haben für den Vertrauensaufbau zwei wesentliche Faktoren, auf die wir kurz blicken wollen.
Auf der Leistungsebene sind dies die Kompetenz und die sichtbaren Ergebnisse. Es ist daher gut, eine Azure Schulung zu besuchen, aber das ist eben nur ein kleiner Teil auf dem Weg zum Vertrauen, wir haben auch Beweise unserer Kompetenz durch Ergebnisse vorzuweisen. Wie Robert es im Gespräch formulierte, der interne IT-Leiter muss auch dafür sorgen, dass die IT läuft, sonst wird es schwer mit dem Vertrauensaufbau.
Und auf Charakterebene sind dies die persönliche Integrität und die gegenseitige Sympathie. Wie stimmig ist die Linie vom Denken, über das Sagen zum Handeln und wie gelingt es, eine sympathische Ebene miteinander zu finden, die wirklich authentisch ist. Ein im Podcast besprochenes Element für den Beziehungsaufbau ist die Absichtslosigkeit des Ratgebers.
Welche Positionierung passt für mich und wo stehe ich gerade?
Robert und Olaf waren sich einig, dass alle Teilnehmer im IT Channel für sich individuell schauen sollten, wo die für sie erfolgversprechendste Positionierung ist. Und das man in allen Quadranten – dann mit unterschiedlichen Strategien – erfolgreich sein kann.
Wie kannst Du jetzt feststellen, wo Du mit Deinem Unternehmen aktuell stehst? Hier hilft ein externe und zusätzlich ein interner Blick. Du kannst in Richtung der Kunden prüfen, welche Fragen Euch gestellt werden. Geht es eher um die Kosten für die nächste IT Anschaffung oder um neue Services für die Kunden Deiner Kunden?
Und intern kannst Du vielleicht mit einer anonymen Umfrage prüfen, wie Deine Mitarbeiter das Miteinander und Eure Kultur empfinden. Ein Anzeichen ist auch immer, wie häufig und lange ein gegen die Werte und Normen verstoßendes Verhalten toleriert wird. Frage Euch einmal selbst, was bei Euch wichtiger ist, der kurzfristige Ergebnisbeitrag oder langfristige Vertrauensaufbau und damit nachhaltigere Ergebnisbeitrag.
Und wenn Du im Moment noch nicht der Trusted Advisor bist und Du dich erst dahin zu entwickeln hast, dann wünschen wir Dir dabei viel Erfolg und stehen dir gerne jederzeit für einen Austausch zur Verfügung.
