Vom Systemhaus zum Digital Business Partner

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Was hat Für Euch den Trigger gegeben zu sagen, jetzt brauchen wir doch mal eine andere Aufstellung als die, die wir knapp über 20 Jahre gehabt haben. Was war der Auslöser?

Wo kommen wir her? Wir kommen und wir sind im Markt immer noch sehr bekannt für das Thema Kollaboration.

Und der Kollaborations-Markt wurde disruptiv. Das haben wir gesehen durch das iPhone, durch WhatsApp und so weiter, wie die Kommunikation sich verändert hat. Das war so ein bisschen die erste Entscheidung: Wir müssen uns auf breitere Beine stellen.

Was braucht es für Kollaboration? Ein stabiles Netz, also Netzwerk. Es braucht nicht nur ein stabiles Netz, es muss auch ein sicheres Netz sein. Und natürlich auch das Thema Applikationen und auch das Thema Data Center. Also wurde die Firma umgebaut beziehungsweise neu ausgerichtet mit Kollaboration, Netzwerk, Security, Datacenter bzw.Cloud.

Und 2017 hat dann Andreas Kusch, der Geschäftsführer, gesagt: Wir sind jetzt kein klassisches Systemhaus mehr, weil man eben nicht mehr wie früher bei Siemens Anlagen hinstellt und sagt, du kannst telefonieren. Danke und wir sehen uns in fünf, sechs, sieben, acht oder neun Jahren, wenn deine Telefonanlage wieder ausläuft und Du dann neue Anforderung hast. In 2017 haben wir dann gesagt, wir wollen ein digitaler Business Partner sein und nicht mehr ein klassisches Systemhaus.

 

Wie hast Du die tatsächliche Arbeit an der Strategie erlebt?

Mit 50, 60, 70 Mann, da konnte man viel ja noch, wie man so sagt, an der Kaffeemaschine klären. Kommunikation und Informationen wurden über die Kaffeeküche verteilt und das geht natürlich bei 250 Menschen nicht mehr. Dass heißt, es war wichtig gewisse Tools, gewisse Strukturen, ich nenne sie mal, diesen Unterbau zu schaffen. Wir setzen auf Personio, ein deutsche StartUp. Das ganze ERP System, also das Herzstück der Firma wurde neu aufgesetzt. Um dann auch Prozesse schon damals anzufangen zu automatisieren.

Wir mussten uns mit Software beschäftigen und dadurch ist dann quasi auch die Software Abteilung entstanden. Und die Software ist auch wirklich zuerst mal entstanden, um uns selbst zu automatisieren. Aber auch das war so der der Aufbau, um mit Software Automatisierung zu machen oder auch Managed Services für den Kunden anzubieten, um diese digitale Transformation Partner zu sein.

 

Welche Rolle spielt das Beraten des Kunden? Wie seid ihr da positioniert? Wie wichtig ist diese Ecke für eure jetzt aktuelle Strategie?

Ganz, ganz wichtig. Als Thema Beratung hatten wir immer schon eine Change Abteilung, im Collaboration Umfeld nennt man das klassisch User Adoption. Aktuell haben wir gerade einen Kunden, der hat sein Collaboration Projekt abgeschlossen und hat eine Adoption Rate von 60 Prozent. Und deswegen haben wir dieses ganze Thema Change und User Adoption natürlich weiter beibehalten und haben es aber ausgeweitet machen jetzt auch einen Bereich Advisory, indem wir unterstützen, wo die Reise hingeht und was dafür nötig ist. Und das machen wir viel im Bereich New Work. New Work ist ein riesen Fragezeichen für alle da draußen und hat ganz, ganz viele Facetten.

Also eure Positionierung ist, wir liefern nicht nur die Lösung, wir beraten die Lösungen, wir sorgen dafür, dass die Annahme hinterher passt. Und es gibt eine Business Facette, die das Unternehmen für sich zu klären hat, bis ihr dann sozusagen mit euren Werkzeugen und Lösungen einsteigt?

Das ist glaube ich auch eine Sache, die sich verändert hat. Das Thema Partnerschaften. Zum Beispiel gibt es Anforderungen aufgrund des BSI Grundschutzkatalogs, der mehrere hundert Seiten hat. Hierbei haben wir einen Partner, der uns dabei unterstützt. Das ist eine Leistung, die wir nicht selbst erbringen. Und ich sehr vermehrt in den letzten zwei, drei Jahren, dass man Joint Forces bildet: Sogar zwischen Unternehmen, die vielleicht einer anderen Stelle teils eine Wettbewerbssituation haben und gleichzeitig in einer vollkommen anderen Business Stelle miteinander Gutes bewegen wollen.

 

Jetzt könnte ich mir vorstellen, dass es auch eine gewisse Anforderung ist, dem Kunden an unterschiedlichen Standorten so ein Portfolio zu präsentieren. Wie hast du die Vertriebsorganisation aufgestellt?

Vertrieb ist immer noch ein persönliches Geschäft ist und persönlich bedeutet Vertrauen und Vertrauen bedeutet gleichzeitig auch eine gewisse Nähe und deswegen auch unsere Standorte.
Wir etablieren an einem neuen Standort immer ein Kernteam. Kernteam heißt natürlich Vertrieb. Das heißt Operations Management. Es heißt Technik und das Thema Projektmanagement und Service Delivery Management. Das sind die Einheiten, die wir dezentral brauchen. Und dann ist natürlich ganz ganz wichtig, dass wenn man dann diesen Standort eröffnet und diese Mannschaft zusammen hat, dass auch das Thema Firmenkultur in diesem Standort gelebt wird, das ist essenziell.

Wir haben es ja schon gesagt, alle zwei, drei Jahre kommen neue Technologien. Wir arbeiten mit einigen Herstellern zusammen. Und einer unserer größten Hersteller ist die Firma Cisco. In der Tat, die akquiriert pro Jahr vier, fünf Firmen. Da muss man mithalten. Und der Vertriebler hat ja auch die Aufgabe dieses Vertrauen zu pflegen, der kann sich nicht nur mit Technologieneuerungen auseinandersetzen oder vielleicht weniger als manch anderen Unternehmen. Dafür braucht er Unterstützung. Und diese haben wir geschaffen in dem wir eine Architektur Mannschaft gebaut haben, um damit den Vertriebsprozess zu unterstützen. Und wir überlegen uns auch, wie wir den Vertrieb regional und vertikal gleichzeitig aufstellen.

 

Wie sieht der Ausblick für die nächsten fünf Jahre beu Euch aus? Jetzt habt ihr 11 Standorte, sogar international. Wollt Ihr das was da ist, noch mal weiter in den Markt zu bringen oder arbeitet ihr auch vielleicht nach fünf Jahren noch mal an der Kernstrategie?

Es gibt so ein paar Dinge, die jetzt über die letzten Jahre entstanden sind. Das nennt sich z.B. subscription und recurring revenue, also wiederkehrendes Geschäft. Es ist für uns gut, wenn die Hersteller, mit denen wir arbeiten, dieses mit uns nach oben treiben. Aber man muss seine Rolle darin finden. Das heißt, wir werden massiv in das Thema Managed Service weiter reinwachsen. Und näher an den Kunden heranrücken und versuchen, mit Change, mit Advisory zu unterstützen. Wir sehen viel zu oft das Beispiel, dass ein Kunde ganz, ganz tolle Technologie kauft und sie nicht optimal einsetzt. Und da wollen wir helfen.

 

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