Müssen sich Systemhäuser in 2021 mit einer veränderten Wettbewerbssituation auseinandersetzen?

Und falls die Antwort darauf JA lautet, was hat sich denn wirklich verändert?

Als Einstieg in diese Fragestellung hier eine aktuelle Umfrage auf LinkedIn von mir.

Und hier das Ergebnis aus 2016 einer Umfrage von Channelpartner im Rahmen der jährlichen Systemhausstudie:

• Die großen Systemhäuser wie Bechtle, Cancom, Computacenter und andere überregionale Systemhäuser waren auf Platz-1 und weiteren vorderen Plätzen der größten Wettbewerber
• Die regionalen Systemhäuser kamen auf Platz-2
• Und Hersteller waren mit ca. 20% auf Platz-6

Damit stellen wir fest. Ja, es hat sich etwas verändert und Hersteller werden stärker als Wettbewerber wahr genommen.

Kommen wir nun zum – leicht hypothetischen – Analyseteil. Warum ist das so und für wen wirkt sich das wie aus?

Als erstes nehmen wir an: Wer überhaupt als mein Wettbewerber sichtbar wird, hängt von meiner Zielgruppe und meinem Angebot ab.

Wenn ich (A) als Systemhaus bei KMU bis 20 Arbeitsplätzen aktiv bin, habe ich eine gänzlich andere Wettbewerbssituation, als wenn ich (B) mit Managed Service und Cloud Leistungen für Rechenzentren des gehobenen Mittelstands aktiv bin. Im Fall von (A) werden die großen Systemhäuser kein Wettbewerb sein, die Hersteller aber schon, denn sie bieten mittlerweile leicht konsumierbare Angebote per Kreditkarte. Und bei (B) sind andere regionale Systemhäuser weniger mein Wettbewerb als die großen Dienstleistungsunternehmen bis hin zu Beratungen wie Accenture etc. Was gleich bleibt ist, dass auch hier Hersteller wahrnehmbarer werden, wenn auch mit anderen Angeboten, vornehmlich aus dem Bereich Cloud und zentraler Managed Service Dienstleistung. Wenn SAP zum Beispiel Kunden direkt auch mit Service aus dem eigenen Rechenzentrum betreibt.

Dieser Trend – wenn wir ihn denn einmal so nennen – , dass Hersteller in allen Kundensegmenten sichtbarer werden, wird sich nach meiner persönlichen Annahme weiter verstärken. Die Machtverhältnisse geben es her und die Hersteller sind unter sichtbarem Ergebnisdruck.

Welche Verhaltensweisen können jetzt für Systemhäuser in Bezug auf Wettbewerbssituationen hilfreich sein?

1. Hersteller-Strategien akzeptieren und adaptieren -> Sich nicht dagegen stemmen oder sie ignorieren, das geben die Machtverhältnisse nicht her. Mit dem vorhandenen Angebot arbeiten und selbst möglichst keine eigenen Individual-Lösungen bauen.
2. In der eigenen Zielgruppe bleiben -> Im Ringen mit deutlich größeren Unternehmen kann es zu ungünstigen Preisdiskussionen und Verhandlungstaktiken kommen, die für das normale Systemhaus schwer sind. Wenn die vielversprechendste Zielgruppe noch unklar ist, dann an der eigenen Strategie arbeiten.
3. Den direkten Kundenkontakt maximieren -> Sprechen wir genug mit unseren Kunden? Stellen wir die richtigen Fragen? “Erst Geben, dann Nehmen” ist eine gute Philosophie. Das maximiert auch die eigene Wertschöpfung. Am Ende entscheidet ein Mensch beim Kunden und keine Maschine über die Auftragsvergabe.
4. Die eigenen Stärken betonen -> Abgrenzung von Standardangeboten durch das Aufzeigen der eigenen Besonderheiten. Das muss KEIN USP sein, denn einzigartig sind wir vermutlich alle nicht. Aber individuelle Stärken besitzen wir alle.