Wir haben die PreSales Rolle abgeschafft

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Wie gelingt es, bei 140 Mitarbeitern mit 5 Vertriebsmitarbeitern auszukommen?
Ab wann zahlt der Kunden für einen erbrachten Wert durch Berater, auch wenn dies früher vielleicht PreSales war?
Und kann es Sinn machen, dass die Vertriebler auch Projekte managen?

Vielen Dank an Jürgen Horak, den ‘Executive Partner’ der 140 Mitarbeiter starken evoila group, für das Gespräch über seine vertriebliche Aufstellung und die PreSales Abläufe bei evoila.

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Wo ist aus deiner Sicht der Einstiegspunkt, dass ein Kunde mit Euch als Technologie orientiertem Unternehmen in den Dialog geht?

Also wie gesagt, wir sind ein Tech Engineering Unternehmen. Das heißt, wir haben circa 140 Mitarbeiter und 90 Prozent davon sind Ingenieure und Architekten. Und das ist immer der beste Einstieg, wenn der Kunde seine Business Requirements schon kennt. Wenn klar ist, wo die Reise Business seitig hingehen soll, sind wir in der Lage, dies durch technische Lösungen umzusetzen. Das Design dafür zu machen, die Implementierung zu machen und gerne auch den Kunden dann weiter zu begleiten bei seiner Betriebsführung. Aber das ist so der Punkt, wo wir ganz gerne einsteigen, sehr früh im Prozess, weil wir dann mit designen können.

 

Hast du vielleicht spontan ein Beispiel, wo der Kunde seine Business Anforderung schon hat, damit wir sehen, welche Rollen von Euch im PreSales mit dem Kunden sprechen?

Die PreSales Rolle, die ich auch aus dem klassischen System kenne, die gibt es bei uns gar nicht. Also bei uns gibt es im Endeffekt jemand, der den Kunden betreut, der aber definitiv auch weitergeht und den Kunden auch im Projekt begleitet und bei größeren Projekten auch das Projektmanagement macht.

Und dann gibt es den Architekten, der aber auch wirklich die Umsetzung von dem Projekt begleitet.

Vor kurzem hat ein Kunde in Österreich die Aufgabe bekommen, sein SAP System um eine externe Applikation zu erweitern. Und die Applikation hat folgendes Problem gehabt. Die war halt Business seitig notwendig, aber im Endeffekt nur in zwei Lösungen lieferbar: als Service oder über Kubernetes Container.

Wie implementiert man das am besten? Und in der Analyse mit den Requirements, die es beim Kunden gibt, sei es jetzt Governance Richtlinien, Security Requirements und und und … haben wir dort gemeinsam mit dem Kunden die optimale Lösung designed.

Wann sagst du als der Verantwortliche: Lieber Kunde, wir tun jetzt hier etwas für Dich und das ist eine echte Leistung. Und daher brauchen wir jetzt eine Vereinbarung für die Kosten dazu. Wie ist es mit diesem Faktor im Vertriebsprozess?

Also die die Hauptfrage ist immer, ob wann entsteht der wirkliche Wert für den Kunden? Das heißt, wenn wir jetzt ein erstes Gespräch führen und sagen, wir müssen uns dort positionieren, um zu zeigen, dass wir grundsätzlich die Skills haben. Diese Gespräche, die gibt es natürlich überall und das ist klassische Geschäftsanbahnung. Für die kann man nicht wirklich alles berechnen.
Wenn es dann darum geht, zu analysieren, wo steht der Kunde heute, wo will er hin? Und um dann aufzuzeigen, wie er dorthin kommen kann. Dann kommt ein Mehrwert den Kunden raus. Das ist dann der Teil, wo wir sagen, dass wir für diesen Mehrwert dementsprechend bezahlt werden wollen.

 

Du hast gesagt, es gibt keine kostenlose Beratung, die einen Wert für den Kunden liefert. Dass heißt, der Vertrieb muss vielleicht anders agieren, früher andere Dinge sagen. Wie hat sich dieser Entwicklungsprozess für die Vertriebler bei Euch dargestellt?

Ja also wie gesagt, wir sind ein Tech-Unternehmen, das zum Großteil auch wirklich aus Ingenieuren und Architekten besteht. 140 Mitarbeiter, 90 Prozent Tech. Also bleibt nicht viel an Vertriebsmitarbeiter über. Wir haben bei uns im Unternehmen fünf Vertriebsmitarbeiter und ich zähle mich dann selbst als Vertriebsmitarbeiter auch schon dazu. Und man muss sagen, unsere Vertriebsmitarbeiter sind schon technisch alle sehr stark. Ich sage manchmal eher zum Spaß, manche würden sich freuen, technische Mitarbeiter zu haben, die so technisch gut drauf sind wie bei uns Vertriebsmitarbeiter. Das macht die Argumentation im Vertrieb deutlich einfacher.

Habe ich dich da richtig verstanden? Ist der Vertriebsmitarbeiter auch in einem Projektmanager oder macht das der Architekt? Oder kommt da noch mal jemand Drittes, der dann für dieses Projekt, diese Zusatz Anwendung, die dann in Kubernetes läuft, dieses Projekt managt?

Es kommt stark auf die Größenordnung des Projektes drauf an. Also wir haben keine Abteilung Projektmanagement, wir haben keine Person im Unternehmen, die nur Projektmanagement macht. Das gibt es bei uns nicht. Genauso wie es diese PreSales Rolle bei uns im Endeffekt nicht gibt. Das ist natürlich eine Rolle, die man braucht bei großen Projekten. Aber in die Rolle schlüpft der Mitarbeiter mit den notwendigen Skills, der dort am besten reinpasst. Und das kann auch der Vertriebsmitarbeiter bei kleinen Projekten bei so vier 5 Tagen Engagement sein. Da jetzt ein Overhead von einem Projektleiter mit rein zu rechnen, hat der Kunde echt keine Lust drauf das zu bezahlen.

 

Wie spielt die Facette der Internationalisierung in eure Vertriebs-Aufstellung rein? Gibt es einen zentralen Vertrieb, der aus Deutschland heraus andere Regionen vetrieblich bedient?

Wir wollen da einen sehr lokalen Sektor fahren. Wir suchen uns in den Ländern, in denen wir reingehen, auch immer einen lokalen Partner. Also der Geschäftsführer ist wirklich jemand, der am Unternehmen beteiligt ist. Es ist keiner, den man dort einstellen will. Wir suchen uns den richtigen Partner, der die Anforderungen, die vorher auch betrieblich gesehen, in der Region oder in dem Land erfüllen kann. Das ist die erste Phase. Vertrieb macht im Endeffekt lokal der Geschäftsführer. So wie ich auch noch mein Netzwerk in Österreich kenne und dort Vertrieb machen kann.

Ich kann nicht nach Deutschland gehen und dort Vertrieb machen. Könnte ich, aber ich kenne dort niemanden. Ich wüsste nicht, wen ich anrufen soll.
Und das ist auch der Plan, auch wenn wir in neue Länder gehen. Dass heißt, wir suchen uns jemanden, der den lokalen Markt sehr gut kennt, der das notwendige technische Interesse oder vielleicht auch schon Background mitbringt, mit dem wir dann dementsprechend gemeinsam versuchen, diesen Markt dort zu erschließen.

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