Ziele, Provisionen, Fokus – was bieten welche Steuerungssysteme im Vertrieb?

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Der Vertriebserfolg in Systemhäusern ist so wichtig wie selten zuvor. Und damit auch die Arbeit und die Wirksamkeit der für den Vertrieb verantwortlichen Führungskraft. Das kann der Geschäftsführer selbst sein oder der Vertriebsleiter.

In diesem Beitrag kannst Du dich in eine Zusammenfassung der Podastfolge einlesen. Höre Dir für den kompletten Inhalt gerne die Folge an.

Die Problemstellung

Wie ist die Ausgangssituation in Bezug auf die drei Werkzeuge Provision, Ziele, Fachfokus? Ich beschreibe hier einmal ein Szenario und Du kannst ja prüfen, wieweit das auch bei Dir so ist?

Ein Vertriebsmitarbeiter erhält 30% bis 40% seines Gehalts als Provision auf seine Zielerreichung ausgezahlt. Teilweise werden weitere Elemente wie eine Deckelung, eine Mindestzielerreichung, ein Booster bei hoher Übererfüllung und ein Mix aus Teamziel und individuellem Ziel eingebunden.

Die Bewertung

Das sind viele Fragen, oder? Und Du ahnst, dass die Umsetzung eines durchaus komplexen Provisionssystems auch Aufwand und Zeit kosten wird und es nicht wirklich einfach ist, ein faires, transparentes und wirksames System zu haben.

  • Mit der Umsetzung eines Provisionssystems stellen sich weitere Fragen:
  • Wie komme ich an die Daten für die Messung?
  • Wieviel wird mitlaufend und wieviel am Jahresende ausgezahlt?
  • Und wenn sich die zugeordneten Kunden und vielleicht auch die Ziele eines Mitarbeiters ändern, passe ich dann auch immer die Provisionsregelung an?

Und wie häufig habt Ihr von Mitarbeitern nach dem Erläutern einer neuen Aufgabe die Rückfrage bekommen, ob es dafür auch eine Provision gibt?

Und es ist ja auch nicht so, dass ein Provisionssystem nichts kostet. Denn das

Planen, Umsetzen und Anpassen erfordert bis zur Buchhaltung hin vielleicht mehrere Tage Aufwand pro Monat und ist zumeist manuell und fehlerbehaftet.

Und die Schlüsselfrage dabei ist: steuert die Provision oder anderes gesagt die Variabilisierung des Gehalts am Ende wirklich das Verhalten und erhöht den Auftragseingang?

Die Lösungsideen

Heute beschreibe ich Euch drei Ansätze für den Umgang mit dieser komplexen Fragestellung.

1. Zielsysteme und Provisionssysteme sind zwei unterschiedliche Dinge.

Ein gutes Vertriebs-Zielsystem, das konsistent aus den Unternehmenszielen entwickelt ist und sich auf die wesentlichen Ergebnisse konzentriert, ist aus meiner Sicht für alle Vertriebsorganisationen wichtig und aufzustellen.
Lasst bei dieser Arbeit mal das Thema Provisionen außen vor. Fokussiert Euch auf die Ergebnisse, die das Vertriebs-Team erreichen soll und darauf, ob ihr das mit vertretbarem Aufwand messen und auswerten könnt. Das ist gerade im Bereich der wiederkehrenden Umsätze durch Managed Services und Cloud Services ein wichtiger Faktor.

 

2. Über den Sinn führen schafft Ziel-Akzeptanz

„Jetzt habe ich extra eine Provision für das Ziel mehr Security festgelegt und trotzdem schaffen wir da zu wenig“. So oder ähnlich hast Du vielleicht auch schon einmal gedacht.
Meine operative Erfahrung aus über 20 Jahren Vertriebsverantwortung ist, dass eine Provision eben keineswegs garantiert, dass die Aufmerksamkeit und die Kompetenz an der richtigen Stelle sind.

Hier kommt der Faktor Sinn ins Spiel.  Als ‚Sales Leader‘ kennst Du es, dass die Sinnhaftigkeit eines Ziels nicht immer der Höhe der dafür gezahlten Provision entspricht. Ziele machen aus sich heraus Sinn und sind eigenständige motivierende Elemente in der Vertriebssteuerung.

 

3. Fokus stärkt die Zielerreichung

Sollte ein Vertriebsmitarbeiter alle IT-Themen bei allen Kundengrößen machen und dann auch den kompletten Prozess von der Kaltakquise bis zur Vertragsverhandlung? Und in allen Bereichen natürlich Spitze sein ? Oder könnte das auch für gute und motivierte Mitarbeiter zu viel verlangt sein?

In beiden Dimensionen bei den zu verkaufenden Lösungen und auch, wo der Mitarbeiter im Vertriebsprozess mit der Akquise startet, hilft eine Fokussierung ungemein.

Ob ich ein Dienstleistungs-Projekt verkaufen soll, eine Software-Programmierung, einen Cloud-Service oder auch eine Managed Service-Flat, die Identifikation des Bedarfs, die Darstellung des Nutzen und die Schritte im Vertriebsablauf unterscheiden sich teilweise deutlich.

Mein klarer Erfahrungswert ist, dass je besser man im Vertrieb die Lösung verstanden hat und zwar auch von der technischen Seite her, desto mehr Vertriebserfolg hat man. Und wenn man jemanden, der nicht kalt telefonieren möchte, per Quote dazu zwingt, dann wird das im Zweifel nicht gut enden. Bildet einen Aufgabenfokus und entwickelt die Mitarbeiter individuell weiter und unterstützt sie auf ihrem Weg.

 

Sales Leadership Circle

Der Sales Leadership Circle richtet sich an Geschäftsführer und Führungskräfte, die in ihrem Unternehmen die Verantwortung für neuen Auftragseingang haben und profitabel wachsen wollen.

Olaf Kaiser steht für das Führen erfolgreicher Vertriebs-Teams und liefert Feedback und Impulse durch seine über 20-jährige eigene operative Erfahrung in dieser besonderen Führungsaufgabe.

Hier geht es zum Sales Leadership Circle .

 

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