Heute wird es operativ und es geht um Verkaufschancen und den Umgang damit. Und damit um eines meiner Lieblings-Vertriebsthemen.
Was ist eigentlich das Problem? Das Offensichtliche zuerst.
Vertrieb ist messbar, denn das gewünschte Endergebnis ist – anders als vielleicht in der Technik oder in der Beratung – eineindeutig zu erkennen. Ein Auftragseingang darf her. Und unabhängig davon, ob Du selbst alleine für Dein Unternehmen Vertrieb machst oder ob Du ein Team aus vielleicht 5 oder auch 20 Mitarbeitenden im Vertrieb hast, der Wunsch, den aktuellen Zustand der Aktivitäten im Vertrieb zu kennen, ist meiner Erfahrung nach immer ein wichtiges Thema. Denn nur durch diese Transparenz kann eine objektive Bewertung erfolgen. Anders gesagt, Vertrieb hat viel mit Zahlen und Daten zu tun
Spannend wird es in der Umsetzung, wenn es darum geht, was und wieviel erfassen wir als Vertriebscontrolling? Das kann leicht zu viel sein, dann werden die Wünsche der Führung erfüllt, die Mitarbeitenden leiden und große Erkenntnisse bleiben vielleicht trotzdem aus. Oder es wird zu wenig erfasst, weil die Mitarbeitenden es einfach nicht machen oder wollen und die Führung führt im Dunkeln durch einen hat umkämpften Markt. Mit den Verkaufschancen hast Du ein Instrument, auch frühzeitig die spannendsten Chancen zu begleiten und die Mitarbeitenden in diesen inhaltlich und umsetzbar zu coachen.
Punkt 1: Wann legen wir Verkaufschancen an?
Das Wichtigste zuerst. Bitte legt überhaupt Verkaufschancen an. Und macht das zu einer Gewohnheit, die von allen gewissenhaft umgesetzt wird.
Im Prinzip legt ihr eine Verkaufschance an, wenn ein Kunde ein vertriebliches Thema Eures Unternehmens mit Interesse an weiteren Kontakten bestätigt hat.
Und wenn ihr die Verkaufschancen zusätzlich als Mechanik nutzen möchtet, um eure vertrieblichen Ideen – der Kunde XYZ bräuchte doch einen MDR Dienst – festzuhalten, dann achtet bitte darauf, dass ihr diese von den durch einen echten Kundenkontakt bestätigten Chancen unterscheiden könnt. Oder ihr legt nur diese bestätigten Verkaufschancen an. Ideen haben wir vermutlich alle viele, relevant werden sie durch eine positive Kundenresonanz.
Und vielleicht möchtet ihr das Objekt Verkaufschance auch für Renewal Themen und Lizenzverlängerungen nutzen, die nicht automatisch per Vertrag abgesichert sind, sondern durch den Kunden bestätigt werden müssen. Dann verfahrt Ihr hier wie bei den Ideen und kennzeichnet diese entsprechend, dass es sich nicht um eine aktuell aktive Verkaufschance handelt.
Punkt 2: Welche Inhalte pflegen wir in einer Verkaufschance?
Wir können in einer Verkaufschance vieles festhalten, als Prinzip rate ich zur Datenarmut. Das Risiko, dass die Mitarbeitenden im Vertrieb die Datenpflege sonst als zu beeinträchtigend finden, ist nicht zu unterschätzen.
Unterscheidet in den Daten zwischen Verkaufschancen für wiederkehrende Erlöse und einmalige Erlöse. Das macht vieles einfacher, wenn ihr im Bereich des MRR – des monthly recurring revenue – wachsen wollt.
Punkt 3: Wann schließen wir eine Verkaufschance?
Natürlich beim Auftragseingang oder eine definitiven Absage. Hier darf auch der Grund der Absage mitgepflegt werden.
Was ist aber mit den vielen Verkaufschancen, zu denen es eben keine kommunizierte Entscheidung gibt?
Als Richtwert könnt ihr damit arbeiten, dass eine Verkaufschance, in der es 6 Monate keine Bewegung gegeben hat, auch geschlossen werden kann. Sollte sich der Kunde danach doch noch melden, dann öffnet sie wieder. Dieses Bereinigen ist wichtig und schafft einen notwendigen Fokus auf die aktiven Chancen.
Eine Anmerkung ist mir noch wichtig: Das Thema Verkaufschancen ist kein Toolthema.
Es ist wie es ist, Excel geht dafür auch und es ist immer noch besser, parallel in Excel zu erfassen, als es gar nicht zu tun. Lasst Euch vom Vorhaben einer guten Pflege von Verkaufschancen nicht durch eine langwierige Tooldiskussion abbringen.
Ich hoffe, diese Erfahrungswerte helfen Euch dabei, aus der Pflege von Daten zu Verkaufschancen ein für alle Mitarbeitenden plus die Führungskräfte hilfreiches Werkzeug zu machen.
